即使倒退到五六年前，當婚戀交友網站仍是VC競相追逐的“香餑餑”時，世紀佳緣也很難算是其中的一個“明星”項目。按CEO龔海燕的話來說，沒有VC相信她能把這樣一個網站辦起來。
“能被徐老師看上，是一種福氣。”她尋思良久后說。
這不僅是因為這位“天使”出手闊綽，投資后一不看財報，二不主動過問企業情況，而且在你最需要幫助的時候，他還總能在你背后給你“Backup”(撐腰)，隨時給出“最給力”的一擊。如今，這家當初連盈利模式都沒有的婚戀交友網站以54.41%的市占率牢牢占據著行業第一的位置，實現了盈收平衡并略有盈余，更極有可能成為徐小平投資的項目中先行上市的企業之一。
創業原動力是因為受騙？
2003年，龔海燕還在復旦大學中文系讀碩士二年級。在家人的催促下，她將解決“終身大事”的辦法訴諸網絡，成了當時婚介交友網站的早期試用者，但“這并不是一段愉快的經歷”。
她先后在兩家婚介交友網站上注冊繳費，成為了會員，但不是收到一堆從征筆友到一夜情的垃圾信息，就是“連發12封郵件卻收不到一封回復”。更讓她氣憤的是，當她向網站客服投訴有些會員的個人信息虛假時，自己卻被當成了“因為被人拒絕而無理取鬧”之人。
如果換作是別人，可能早就退而尋求其他途徑了，但龔海燕卻跟這些網站較上了勁，“我撂下一句狠話，一定要做出一個更好的網站”。2003年10月，她花1000元注冊了一個網站，突擊自學了20多天網頁制作，世紀佳緣的第一版就這么誕生了。在將一位女性朋友的資料掛上去之后，這家網絡“婚介所”也宣告正式開業。
但讓龔海燕沒有想到的是，要將這樣一個看似簡單的網站真正做起來，竟是這么“燒錢”。網站運營一個月后，由于有會員抱怨速度太慢，僅購買獨立服務器一項，龔海燕就花了近兩萬元。而在世紀佳緣還沒來得及投放廣告和做市場推廣的情況下，幾乎靠口口相傳獲得了最初的1000名用戶。
與當時其他的婚戀交友網站相比，世紀佳緣最大的特色便是龔海燕一直反復強調的“嚴肅”性。為了不讓網站上的會員像當年的自己一樣上當受騙，龔海燕對虛假信息設立了四道“防火墻”：客服人工審核、技術手段屏蔽、網警24小時在線巡查和會員投訴機制。
這個特色也讓網站的運營成本相對較高，龔海燕不得不出去找錢。回想起最初那段找錢的經歷，龔海燕頗為感慨：“我沒有很炫的海外留學背景，當時網站的界面也做得很簡陋，見過面的VC大概都不相信我能把它做起來。”
新東方的三位“愛情天使”
2005年時，龔海燕接到新東方“三駕馬車”之一的錢永強的約見。幾次約談之后，錢永強決定投資世紀佳緣，也將龔海燕引薦給了徐小平。那一年，徐小平還是個剛入行的“天使”，按他自己的說法，“我是跟著錢永強投的世紀佳緣，沒見到小龍女(龔的網名)之前，我就決定投了”。
于是，加上王強，三位新東方的“天使”總共向世紀佳緣投了4000萬人民幣。
相比錢永強對世紀佳緣的“關心程度”，徐小平不僅從不過問網站的財務及運營情況，還安慰過龔海燕，“賺不到錢沒關系，你做的事的社會價值已經足夠大了”。2007年，世紀佳緣引入了第一家機構投資方啟明創投1000萬美元的風險投資，并開始尋找和聚焦更為清晰的盈利模式。2010年，龔海燕取消了網站上所有的廣告，將收入的主要來源瞄準個人用戶。在她的理解下，盡管對于門戶或社區網站來說，向個人收費幾乎是一種行業禁忌，但婚戀交友網站由于會員需求與前者存在著明顯差異，而具有更大的可行性。
一方面，不同于網游、SNS，分散在不同城市的用戶體驗并不能僅靠一根網線就能標準化，而是必須同城聚集大量會員，才能保證最終線下交友的成功。這意味著婚戀網站行業在每個城市中都會形成一家獨大的格局，這為向個人用戶收費提供了可能。
另一方面，龔海燕所采用的并非傳統的一次性繳納會員費的模式，而是免費注冊，按效果付費，即只有在查看別人發給你的第一封“情書”郵件或參加世紀佳緣線下活動時才付費。“對于生活在這個網絡時代中的年輕人來說，花一塊錢看看別人發來的情書里到底寫了些什么，并不是一筆不能承受或需要深思熟慮的開支。如果收到的情書太多，我們還有包月套餐。”龔海燕說。
對于那些實在不愿付費的用戶，龔海燕也留了一條路，即他們可以通過主動發信，等待對方回信來免費查看。因為網站只對雙方交往的第一封信收費，這種做法既保證了收入，又不會影響到會員用戶的活躍度。
走不出去，就縱向整合吧
2010年7月，世紀佳緣以54.41%的市場份額牢牢占據著行業第一的位置，與排名第二、市占率8.15%的百合網相差約46個百分點(參考互聯網實驗室數據)，日均獨立訪客數達到300余萬人(參考艾瑞咨詢監測數據)。龔海燕也向南都記者表示，目前的會員總數在3000萬人左右，基本已實現了收支平衡，并略有盈余。
就在人們紛紛猜測世紀佳緣是否會成為第一家上市的婚戀交友網站時，龔海燕卻在思考另一個問題。她明白，盡管網絡婚戀交友的模式逐漸被越來越多的年輕人接受，整體的用戶規模持續擴大，但卻始終有一個可預見的增長上限；同時，網站本身對于這些用戶來說卻并沒有形成長期的黏性會員在求友期間雖然會頻繁登錄，但只要交友成功就會迅速離開。如何才能從單個用戶的身上挖掘出更多的商業價值呢？
2010年10月，也就是在世紀佳緣成立七年之后，龔海燕自己做了一次“天使投資”，投入2000萬，重新組建一個新的團隊，創辦了由世紀佳緣獨資的婚嫁門戶網站囍鵲網。在龔的計劃中，囍鵲網定位于一個有關婚嫁信息的垂直門戶，在世紀佳緣上交友成功并緊接著產生婚嫁需求的用戶就會在第一時間內被引導到囍鵲網上，獲取有關產品及服務的優惠信息等等。
盡管在最初動議時，曾有VC質疑“戰線拉得太長，會加大失敗的風險”，但龔海燕卻認為，對世紀佳緣來說，與其向“外”走，去開拓海外市場，在產業鏈中進行垂直整合所要面對的難度與風險顯然要小得多，而且也不是在追逐B2C電子商務或團購這些眼下最時興的“概念”，單純從信息門戶開始做起。這一決策得到了“天使”們的一致支持。
“下周開始，我將邀請徐老師過來跟會員們互動。每周回答一兩個情感問題，連續做七次。你看他那么忙，但還是答應了。”說到這里，龔海燕格外興奮，似乎比起眼下傳得沸沸揚揚的上市猜想，“做個更好的門戶網站”才是她真正的志趣所在。
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